新形勢下，房地產(chǎn)“投融資”的解讀
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演講嘉賓：吳建斌
演講論壇：2021年觀點(diǎn)年度論壇
全文編輯：地產(chǎn)總裁內(nèi)參
大家好，感謝觀點(diǎn)機(jī)構(gòu)邀請我參加此次論壇活動(dòng)，主辦方今年給我出的題目是《新形勢下，房地產(chǎn)“投融資”的解讀》！
1，要有信心，房地產(chǎn)長期依舊“大有可為”
看長期，中國房地產(chǎn)市場還遠(yuǎn)沒有結(jié)束，中國房地產(chǎn)市場由于城鎮(zhèn)化還在繼續(xù)，由于改善性住房的需要，所以房地產(chǎn)市場的潛力依舊非常巨大，起碼未來的十年或者二十年，我相信中國房地產(chǎn)市場還是有得做。
但是看當(dāng)下，大家的確感覺很迷茫。
剛才有一個(gè)朋友問我，說現(xiàn)在房地產(chǎn)市場到底怎么搞，很迷茫，因?yàn)樗?fù)責(zé)投資。
為什么會(huì)迷茫呢？我想可能有兩大原因。
一個(gè)原因是要求企業(yè)降杠桿，另一個(gè)原因是企業(yè)又要買地發(fā)展。
買地方面今年土地的價(jià)格大家也知道漲了很多，很多城市“面粉貴過面包”，很多地方即使是面包，稍微做的不好也會(huì)虧損，所以這種情況下確實(shí)很迷茫。
降杠桿還是不降杠桿？
投還是不投？
這對于我們中小房企來講，是個(gè)很關(guān)鍵的問題。
2，本來2021年期初不想調(diào)控加碼，但……
我一直在這個(gè)行業(yè)里面，因?yàn)檫@樣的情況，其實(shí)這么多年來我們一直都有遇到。怎么解決這個(gè)問題？
我自己作為負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)或者戰(zhàn)略角度來講，談一下自己的想法，僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，不代表公司。
國家對于房地產(chǎn)市場的調(diào)控總思路始終沒變，現(xiàn)在的“房住不炒”“三穩(wěn)”，包括銀行方面實(shí)行的兩道紅線，房地產(chǎn)公司實(shí)行的三道紅線，這個(gè)的確是在當(dāng)前的情況下都是實(shí)現(xiàn)國家想推動(dòng)的房住不炒、三穩(wěn)，建立長效機(jī)制所采取的必要措施，這是大家可以看到的。而且這個(gè)措施我認(rèn)為未來還會(huì)持續(xù)。預(yù)計(jì)整個(gè)“十四五”期間這方面的政策都不會(huì)有太大改變。
上個(gè)周末的時(shí)候我在上海參加了一個(gè)論壇，也是講宏觀經(jīng)濟(jì)。
宏觀經(jīng)濟(jì)有一位**提醒。
本來國家對2021年房地產(chǎn)市場不想采取更多舉措，但是我們的一月份表現(xiàn)的太好，特別是一線城市房地產(chǎn)跳升，導(dǎo)致了中央不能不緊張，不能不警惕，所以才采取了一些具體舉措。
也就是說，在整體經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，結(jié)構(gòu)在大調(diào)整的情況下，國家已經(jīng)給房地產(chǎn)市場在政策層面做了很多安排，但是結(jié)果好像部分房地產(chǎn)市場還在明顯跳升，這的確是一個(gè)值得深度思考的問題。
3，如何看待土地“兩集中”？
在這種情況下，土地市場，我們知道一個(gè)“兩集中”，大家對兩集中這個(gè)市場怎么看？
2月12日22個(gè)城市供地不超過2次或者3次，這個(gè)新土地政策，實(shí)際上是約束了地方政府土地的“無序供應(yīng)”，讓工地更有序及透明，從這個(gè)角度來看是好事。
作為房企來講怎么應(yīng)對這樣的變化？
我覺得可能至少有2點(diǎn)：
**，作為財(cái)務(wù)人員來講，透明的市場，有計(jì)劃的市場，反而更好做事，因?yàn)橘Y金可以很早做安排，平時(shí)也不需要浪費(fèi)那么多錢，只要在這個(gè)點(diǎn)把資金集中好就可以了。
第二，在這個(gè)階段留出很多時(shí)間，可以給大家找合作伙伴，大家抱團(tuán)取暖，一家不行找兩家，這種情況下估計(jì)成功的機(jī)會(huì)會(huì)更高。
因?yàn)槟憧梢园炎约河行У馁Y金集中起來，比如說對哪一塊地特別感興趣，集中精力把這塊地拿下來，自己拿也行，找合作伙伴拿也行，這樣中標(biāo)的機(jī)會(huì)可能會(huì)更大一點(diǎn)。
如果按照這個(gè)邏輯演繹，可能房地產(chǎn)土地市場并沒有降溫。
大家都希望它降溫，但事實(shí)可能沒有降溫，所以土地單方價(jià)格上升的太快，但這個(gè)反而有很大的風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)一塊土地算下來的凈利潤只有5%-8%，敢不敢投？不敢投，寧可不做生意也不能做這樣的事情。
很多公司可能認(rèn)為流量很重要，買的時(shí)候可能感覺到拿了一塊地，但是買完之后可能是負(fù)擔(dān)。
同時(shí)我們覺得土地市場目前的招拍掛只是一種途徑，但更多還有其他的途徑。
特別是*近我們也知道，包括今天分享的城市更新，也是獲得土地*有效的方式，在粵港澳大灣區(qū)，我們知道城市更新獲得土地，無論是政策法規(guī)各個(gè)方面都已非常清晰，而且對房地產(chǎn)企業(yè)是越來越有利。
其實(shí)，未來獲取土地主要途徑有可能會(huì)調(diào)一下順序。
原來是招拍掛**位
現(xiàn)在可能是城市更新排**位
當(dāng)獲取土地方式有調(diào)整之后，我們會(huì)突然會(huì)感覺招拍掛這種低毛利的市場并不是我們中小房企要關(guān)注的。
4，如何看待兩道紅線？
另外新的兩道紅線，會(huì)導(dǎo)致什么？
我們會(huì)發(fā)現(xiàn)由于按揭的額度緊張而導(dǎo)致利潤所謂趨升。
關(guān)于這個(gè)政策非常有感受，我們很多時(shí)候賣房子，買房子的人拿不到錢，可能要等，有的時(shí)候是等很長的時(shí)候，特別現(xiàn)在大家都在爭按揭的額度。小業(yè)主的按揭額度各個(gè)銀行都愿意做，但是它沒有額度或者額度不夠。
在這種情況下其實(shí)對房地產(chǎn)的銷售來講，資金會(huì)來講是一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)。即房子賣了，但拿不到錢或者拿錢的速度比原來慢很多。
另外我們發(fā)現(xiàn)目前首貸房利率5.26%，這是我們獲得的一些數(shù)據(jù)，其實(shí)比去年增加了一點(diǎn)，增加的不多。第二套房的平均利率也漲了一點(diǎn)，環(huán)比上漲3個(gè)bp。
所以怎么樣去獲得按揭，這就需要跟銀行建立很好的關(guān)系。
同時(shí)區(qū)域選擇很重要，可能一線城市、二線城市獲得按揭的幾率會(huì)比較高，三四五線城市的機(jī)會(huì)會(huì)比較低，這是現(xiàn)在的一個(gè)現(xiàn)實(shí)。
另外我們也發(fā)現(xiàn)居民的杠桿率越來越高。
一線城市達(dá)到96%負(fù)債率
二線城市達(dá)到80%
三四五線城市達(dá)到48%
這說明我們家庭的杠桿率非常高了。
家庭杠桿率非常高，對房地產(chǎn)來說是一個(gè)警惕，再這么高下去房地產(chǎn)的市場到底朝哪一個(gè)方向走，大家都沒錢買或者買不起，或者擔(dān)心自己的負(fù)債率很高。
我們還會(huì)發(fā)現(xiàn)一線城市房子比較稀缺，這個(gè)稀缺，可能就是投資的機(jī)會(huì)。因?yàn)樵谝痪€房地產(chǎn)市場投資房子之后假設(shè)有20%~30%增長，因?yàn)樗目傤~基數(shù)大，那么，動(dòng)輒幾百萬的收入*終就到手了。所以在一線城市，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)房子投資的屬性可能更高一些，特別是資金比較寬裕的家庭。
同時(shí)，大多二線城市的供求是基本“飽和”的，三四五線城市則是“供大于求”，目前很多地級市、縣級市很多房子是空的，沒人買。
所以結(jié)合這種情況，我們怎么樣做土地儲(chǔ)備，我們怎么樣安排我們的銷售？實(shí)際上確確實(shí)實(shí)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。
5，如何看待房企融資市場？
另外是融資市場。
剛才我已經(jīng)提到了按揭受限，所以房企資金回流速度也在放慢。另一方面，開發(fā)貸的資金實(shí)際上是向大房地產(chǎn)商集中。
大房地產(chǎn)公司獲得開發(fā)貸的資金是比較正常的，但是我們知道銀行也劃分了三等，很多銀行已經(jīng)沒有更多增加新量的機(jī)會(huì)，所以他只有把有限開發(fā)貸的資金都會(huì)集中在大房地產(chǎn)公司。
這樣以來，大多數(shù)中小房企拿資金的難度越來越大，特別是區(qū)域房地產(chǎn)公司沒有跟銀行建立關(guān)系，你想拿到更多的開發(fā)貸資金是很難的。
目前發(fā)債也正常，借新還舊，成本也正常，證券化融資也正常，也就是說市場有些是難的，有些是正常的，這對于我們負(fù)責(zé)融資的部門或者人士都要關(guān)注這個(gè)變化。
6，調(diào)控還將延續(xù)，問題房企未來會(huì)更多
綜上，我一個(gè)總結(jié)論是這樣的。
其一、調(diào)控的總基調(diào)沒有變。
這個(gè)不是今天開始的，三年前就開始了，一直到現(xiàn)在。
其二，調(diào)控力度還在不斷加碼。
加碼的目的是希望房地產(chǎn)不斷降溫，或者保持平穩(wěn)的過渡，或者在高位上的有限振蕩。
但這個(gè)目的，現(xiàn)在看，好像還沒完全到達(dá)！
如果沒達(dá)到的話，那么，就意味著房地產(chǎn)政策后續(xù)可能還得加碼，這是**個(gè)結(jié)論。
客觀上，房企今天遇到的問題，跟往年遇到的問題，雖然有些不一樣，但其實(shí)，房地產(chǎn)這么多年，其實(shí)每年都在說難，有的時(shí)候更焦慮，每年都會(huì)這樣，但是這也正好倒逼我們房地產(chǎn)要變革，要向管理要效率。
今天也有**說房地產(chǎn)企業(yè)有可能要向制造業(yè)去學(xué)習(xí)，確確實(shí)實(shí)要向制造業(yè)學(xué)習(xí)，制造業(yè)可以把一件事情做到**，可以節(jié)約每一分錢。
房地產(chǎn)行業(yè)過去收入高、毛利高，浪費(fèi)巨大，一個(gè)售樓處建不好就砸掉了，裝修不好，也可以砸掉重來……包括今天的信息化投入也是這樣。
原來是粗放的，現(xiàn)在必須要精益化管理。
房地產(chǎn)今后發(fā)展的方向，從當(dāng)前來看要控速度。
我觀察下來很多房企的速度要降下來，平均5%—10%已經(jīng)很了不起了。
2021年跟2020年比起來，哪一家公司能有10%的增長是非常不容易的，但是降負(fù)債，高質(zhì)量發(fā)展又是主旋律。
所以在這種情況下倒逼我們房企真的要調(diào)整自己一些打法，適應(yīng)市場的變化，否則的話有可能就會(huì)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。無論你是頭部企業(yè)還是中小型房企都會(huì)出現(xiàn)很嚴(yán)重的問題。
事實(shí)上，目前行業(yè)不是有幾家房企可能遇到一些困局，但這不是結(jié)束，這可能是剛開始，也可能未來幾年還有很多的企業(yè)都會(huì)這樣。
這是我對新政的解讀。
7，關(guān)鍵問題：新政下，房企如何應(yīng)對？
調(diào)控加碼一系列新政下，房企該如何應(yīng)對？
1
首先投資方面：要向流量快的城市傾斜
大家認(rèn)為流量快的城市有兩個(gè)大區(qū)，一個(gè)是華南區(qū)，一個(gè)是華東區(qū)。
華南區(qū)就是粵港澳大灣區(qū)，
華東區(qū)*主要是上海、杭州、南京那一帶。
目前，市場流量在向這兩個(gè)區(qū)域集中。
大家都認(rèn)為是這樣，所以這兩個(gè)區(qū)域競爭異常激勵(lì)。
除非你不計(jì)代價(jià)，保持一種流量，不計(jì)利潤，甚至只要打平，如果有這樣的心態(tài)我覺得也是OK的，然后在過程中尋找機(jī)會(huì)，否則將來就是花錢買吆喝，*后是不掙錢的。
2
土地儲(chǔ)備方式要加快調(diào)整，要多元化
原來我們都是短平快，招拍掛短平快，但未來土地儲(chǔ)備可能要轉(zhuǎn)向城市更新延展。
我們很多房子是70、80年代建的房子，現(xiàn)在很多人都不愿意住了，這樣的房子就有可能面臨拆的問題，每個(gè)城市都有這樣的問題。所以有可能將來市場獲得土地的方式就是剛才講的城市更新排**位，產(chǎn)業(yè)勾地排第二位，第三個(gè)才是招拍掛，招拍掛已經(jīng)沒什么錢了，這是第2點(diǎn)。
3
把有限資金拿下你*喜歡的地塊
順應(yīng)地方“供地節(jié)點(diǎn)”的安排，把有限的資金通過獨(dú)攬或者合作的方式，把你喜歡的土地拿下來。
拿一塊是一塊，這一塊反而給中小房地產(chǎn)企業(yè)提供了比較好的機(jī)會(huì)。
4
投資拿地要“攜帶”好融資方案
再一個(gè)是在投資方面，現(xiàn)在比較新的是帶融資方案。
幾乎所有房企現(xiàn)在都要求團(tuán)隊(duì)在買地的時(shí)候必須有融資方案，這樣財(cái)務(wù)可能會(huì)支持，如果你沒有融資方案，難度會(huì)越來越大，哪一家企業(yè)都不敢這么做。
要不然，幾塊土地就把幾百億資金消耗掉了！
消耗掉流動(dòng)性，這就會(huì)有大問題。
一旦流動(dòng)性出現(xiàn)大問題，企業(yè)就會(huì)出大問題。
融資方案就是從外地找錢，可能批的幾率大一點(diǎn)。
5
管好源頭：投資的機(jī)會(huì)主義與長期主義關(guān)系
再一個(gè)是處理好機(jī)會(huì)主義與和長期主義的關(guān)系，從投資的源頭做起。
住宅開發(fā)的航道仍然是很寬的，但是在哪里儲(chǔ)地，這才是關(guān)鍵。
如果投資錯(cuò)了或者投資踩點(diǎn)錯(cuò)了，投資方式錯(cuò)了或者投資理念錯(cuò)了，會(huì)整個(gè)公司進(jìn)入被動(dòng)的局面，所以房企可能首要的任務(wù)是把投資的體系，投資的理念，未來的發(fā)展要建立好。這是投資方面的。
6
當(dāng)下必須做好“經(jīng)營型”現(xiàn)金流管理
在當(dāng)下，要**解決的問題還是現(xiàn)金流管理問題，尤其是經(jīng)營型現(xiàn)金流管理，永遠(yuǎn)是房地產(chǎn)*核心*核心的事情。
原來我們是用杠桿撬動(dòng)房地產(chǎn)的發(fā)展，現(xiàn)在這個(gè)已經(jīng)過去的，所以房地產(chǎn)要真正把經(jīng)營現(xiàn)金流擺在**位。
如果這個(gè)問題解決不好房企會(huì)遇到很大的挑戰(zhàn)。
現(xiàn)在很多企業(yè)是這么做的，剛才買地的時(shí)候盡可能用外面的資金，但有融資方案，把低效能的資產(chǎn)盡可能賣掉，再一個(gè)有自己的經(jīng)營辦公室，推動(dòng)效益提升，*后建立一個(gè)有彈性的資金，不要把錢用完，留有余量。
需要強(qiáng)調(diào)的是，未來3到5年，整個(gè)“十四五”期間，房地產(chǎn)還是收緊的政策。
因?yàn)槟阋先兰t線的要求，所以，能讓你渡過困難就是經(jīng)營性現(xiàn)金流，如果沒有經(jīng)營性現(xiàn)金流，你未來的幾年，是很困難的。
7
33種融資工具，房企做好“適配”
再一個(gè)是融資方面，融資的工具永遠(yuǎn)是存在的，有這樣的融資工具，那樣的融資工具，我們總結(jié)過有33種融資工具。
有些融資工具可能在這個(gè)階段不好，但**的融資工具還是好用的，怎么樣把融資工具用好。我做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)。
傳統(tǒng)融資跟標(biāo)準(zhǔn)化融資仍然是我們主力，這一塊占了60%，供應(yīng)鏈融資，信用融資應(yīng)為補(bǔ)充。
非銀方面的融資可以用，但時(shí)間不能太長，因?yàn)樗杀咎撸?個(gè)月就了不起，你要用一年兩年非銀的資金，那就死定了。
境外融資、發(fā)債私募的融資仍然是好用的。
所以融資方面有很多的工具要去選，但關(guān)鍵是要做到*佳的選擇和配置。
8，*關(guān)鍵的3年
*后就是三道紅線的看法。三道紅線我之前也講過，其實(shí)就是一個(gè)分水嶺。中國房地產(chǎn)市場走到今天，是高速推動(dòng)的結(jié)果，這個(gè)跟中國經(jīng)濟(jì)高速成長的步伐是一致的。
目前，隨著土地紅利的消失，隨著金融融資方面紅利的消失，房企很多方面都要進(jìn)行調(diào)整，這正好倒逼我們企業(yè)進(jìn)步，把工作做的更細(xì)一點(diǎn)。
如果能把負(fù)債率通過三年的努力降下來，三年以后我們還活著，那就是一個(gè)好樣的企業(yè)。
如果三年以后你沒了，這個(gè)世界跟你一點(diǎn)關(guān)系都沒有。
所以，一定要把這三年活出來，而且要活的越來越好，這個(gè)也是中央政府用心良苦，它是倒逼市場在進(jìn)步。
在這種情況下，我想我們企業(yè)應(yīng)該好好順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，順應(yīng)國家的政策，作出有效的調(diào)整。
事實(shí)上，即使?jié)M足三道紅線，其實(shí)負(fù)債率還是有點(diǎn)太高了，因?yàn)槿兰t線成功調(diào)下來后，70%其實(shí)還是很高的，你看香港哪一家房企負(fù)債率到達(dá)了70%。
所以三道紅線只是**步，繼續(xù)降負(fù)債率，高質(zhì)量的發(fā)展，這樣調(diào)整優(yōu)化下來的房企才有未來。
我就分享這么多，謝謝大家！
（以上內(nèi)容未經(jīng)本人審核）
從拿地到銷售，房地產(chǎn)項(xiàng)目各階段究竟該如何融資？
整個(gè)房地產(chǎn)融資可以分三大環(huán)節(jié)：**步是前端拿地融資，第二步是房地產(chǎn)開發(fā)貸款，第三步是達(dá)到預(yù)售條件的銷售資金回籠。前端拿地成本占比是*高的，在一線城市，占比可能高達(dá)70%以上，在武漢這樣的二線城市，也已經(jīng)占到50%以上。這篇文章非常適合大家轉(zhuǎn)載收藏，作為一份很好的復(fù)習(xí)資料。
前端拿地融資
相關(guān)監(jiān)管此前一直要求土地競拍者承諾使用合規(guī)自有。銀行貸款、信托、保險(xiǎn)明確不得用于繳付土地保證金、定金及后續(xù)土地出讓款，但繞開直接貸款，券商資管和信托等通道，變相為土地交易融資的做法屢禁不止。
開發(fā)商土地融資有四種方式，股權(quán)融資、債權(quán)融資、明股實(shí)債、股+債。純粹股權(quán)直投*少，因?yàn)殚_發(fā)商很少真的愿意讓渡自己的股權(quán)；債權(quán)融資中，委托貸款當(dāng)前已無法操作；目前*難監(jiān)管，且實(shí)踐*多的，是明股實(shí)債和股+債。
但對于大房企而言，不到萬不得已不會(huì)真正讓渡出項(xiàng)目股權(quán)，就是要聯(lián)合拿地開發(fā)，也會(huì)聯(lián)合其他房企。
債權(quán)融資模式中，因?yàn)榛鹱庸净蛘呷藤Y管沒有發(fā)放貸款的資質(zhì)，所以一般是通過購買債權(quán)收益權(quán)（母公司對項(xiàng)目公司借款）。
招拍掛拿地融資
1、集團(tuán)撥款
有全國性布局的集團(tuán)型開發(fā)商，一般為集團(tuán)負(fù)責(zé)資源、人才、統(tǒng)籌等綜合性支持平臺，各區(qū)域項(xiàng)目公司自負(fù)盈虧的內(nèi)部管理模式，在項(xiàng)目公司通過招拍掛或收購方式獲取土地時(shí)，無論是保證金/意向金、土地款等均由集團(tuán)以拆借的形式進(jìn)行解決，對百強(qiáng)開發(fā)商而言，集團(tuán)授信貸款（無論在銀行還是信托、券商等機(jī)構(gòu)）成本非常低，而且額度大。因此集團(tuán)統(tǒng)一獲得融資金額后拆借給項(xiàng)目公司，一方面可降低項(xiàng)目公司融資成本；另一方面也可以作為集團(tuán)的收益來源之一（尤其是小股操盤或合作開發(fā)情況下利用大房企征信背書進(jìn)行融資的情形），比如一些開發(fā)商集團(tuán)融資成本是年化5-7%，拆借給項(xiàng)目公司成本是年化10-13%之間，更重要的是激活項(xiàng)目公司自負(fù)盈虧的項(xiàng)目責(zé)任制。
2、合作開發(fā)
此方式一般適用于實(shí)力較強(qiáng)或品牌力較好的新進(jìn)開發(fā)商與在當(dāng)?shù)赜休^好資源的小型開發(fā)商或土地方一起合作的情況，一方面新進(jìn)開發(fā)商能輸入品牌，另一方面也能解決新進(jìn)開發(fā)商的前期拿地資金問題。一般會(huì)在合作開發(fā)協(xié)議中做如下約定：
（1）約定土地開發(fā)投入全部按照各自股權(quán)比例進(jìn)行投入，甚至當(dāng)?shù)赝恋胤交蜷_發(fā)商先行承擔(dān)保證金或土地款等前期拿地費(fèi)用；
?。?）約定當(dāng)?shù)亻_發(fā)商先行承擔(dān)前期全部拿地費(fèi)用（含保證金和土地款），后續(xù)開發(fā)費(fèi)用全部由新進(jìn)開發(fā)商承擔(dān)或當(dāng)?shù)亻_發(fā)商以股東借款的形式向合作的項(xiàng)目公司提供借款，新進(jìn)開發(fā)商承擔(dān)一定利息。
3、短拆或過橋資金
短拆或過橋，一般指民間短期借款，目前市場上擔(dān)保公司、小貸公司、資產(chǎn)管理公司、投資公司等機(jī)構(gòu)多有短拆、過橋的業(yè)務(wù)。對開發(fā)商而言，短拆成本過高，因此該融資方式的使用需非常謹(jǐn)慎，目前市場上的短拆成本一般在1.5-2.5‰/天，2.5-3%/月（根據(jù)具體項(xiàng)目確定*終成本）。
4、股權(quán)融資
目前國家非常鼓勵(lì)此類融資方式，股權(quán)合作方可以是信托、資管、金控平臺皆可操作此類項(xiàng)目。其中，在“拿地”期間、“四證”未齊全期間，債權(quán)類房地產(chǎn)信托模式由于“四證”未齊不能發(fā)放貸款，“股權(quán)轉(zhuǎn)讓加回購”類受到嚴(yán)格監(jiān)控，*終在這兩段期間內(nèi)能夠采用的也就僅僅只剩股權(quán)類房地產(chǎn)信托模式。
5、非金融機(jī)構(gòu)借貸
目前地產(chǎn)金融監(jiān)管政策更多針對金融機(jī)構(gòu)，因此非金融機(jī)構(gòu)對地產(chǎn)的投融資仍存在較大操作空間，且2018年的業(yè)務(wù)規(guī)模呈激增趨勢，如地方性國資背景的擔(dān)保公司、金控平臺或者民營百強(qiáng)企業(yè)金控平臺（如某云商金服集團(tuán)）以及開發(fā)商旗下的金控平臺
6、總包墊資
市場上，一些總包單位（施工企業(yè)）為了提前獲取施工項(xiàng)目，會(huì)配合開發(fā)商墊資以提供前期拿地款?？偘鼏挝粸榇_保資金安全，也會(huì)對開發(fā)商資質(zhì)和項(xiàng)目本體情況做謹(jǐn)慎評估，總包單位對外地項(xiàng)目的可接受度相對金融機(jī)構(gòu)高（大部分金融機(jī)構(gòu)偏向做當(dāng)?shù)仨?xiàng)目）。
并購拿地融資
1.銀行并購貸
顧名思義，銀行為并購行為提供的一種貸款。2018年1月上海銀監(jiān)發(fā)文后，擬并購?fù)恋仨?xiàng)目或項(xiàng)目公司股權(quán)項(xiàng)下的土地應(yīng)當(dāng)完成在建工程開發(fā)投資總額的百分之25%以上。目前各地銀監(jiān)局仍舊嚴(yán)格適用“并購交易價(jià)款中并購貸款所占比例不應(yīng)高于60%”的監(jiān)管規(guī)定。截止目前，并購貸的適用越趨嚴(yán)格，且各個(gè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)偏好不同，項(xiàng)目并購前務(wù)必提前與相熟的銀行進(jìn)行溝通。
2.信托并購貸
信托并購貸與銀行并購貸操作接近，與銀行并購貸的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)趨嚴(yán)一樣，信托機(jī)構(gòu)亦明確表示業(yè)務(wù)的開展會(huì)嚴(yán)格遵守“向他人提供貸款不得超過其管理的所有信托計(jì)劃實(shí)收余額的30%”的監(jiān)管紅線要求。
3.私募基金
在銀行和信托資金收縮地產(chǎn)投融資業(yè)務(wù)后，私募基金迎來了較大的操作空間。盡管目前由于基金業(yè)協(xié)會(huì)在產(chǎn)品備案的審核趨嚴(yán)，如底層資產(chǎn)真實(shí)性審核、契約型基金要求強(qiáng)制托管等，而托管機(jī)構(gòu)對基金產(chǎn)品募集監(jiān)管和托管收緊等一系列市場行為，也讓私募基金投地產(chǎn)項(xiàng)目存在一定的不可測因素。
但是相對于其他的融資方式而言，私募基金仍舊有較大的靈活性，如通過包裝不良資產(chǎn)的方式，對接私募基金實(shí)現(xiàn)前端融資。
4.非金融機(jī)構(gòu)借貸或股權(quán)合作
目前地產(chǎn)金融監(jiān)管政策更多針對金融機(jī)構(gòu)，因此非金融機(jī)構(gòu)對地產(chǎn)的投融資仍存在較大操作空間，且2018年的業(yè)務(wù)規(guī)模呈激增趨勢，如地方性國資背景的擔(dān)保公司、金控平臺或者民營百強(qiáng)企業(yè)金控平臺。
a、通過債權(quán)方式以自有資金進(jìn)入；
b、通過股權(quán)合作方式進(jìn)入。主要操作地產(chǎn)項(xiàng)目前期融資需求，具體以住宅項(xiàng)目為主，做機(jī)構(gòu)所在地項(xiàng)目的融資時(shí)對融資主體（開發(fā)商）資質(zhì)要求較低，外地主體一般要求百強(qiáng)開發(fā)商、區(qū)域龍頭等，主要介入范疇為配資拿地，拿地保證金，并購等環(huán)節(jié)，當(dāng)然此類資金方更看重是否存在相對可靠的退出路徑，且融資周期要求短平快，一般不會(huì)超過1年，**6個(gè)月以內(nèi)。尋求國企背景的金控平臺有更多好處：一方面國企獲取資金成本低，因此投出去的成本也相對較低；一方面國企背景的企業(yè)投地產(chǎn)項(xiàng)目至少國家限制較少。
工程實(shí)施階段融資
總包商選擇：遴選合適機(jī)構(gòu)，配合開發(fā)商融資走款
工程款支付：付款進(jìn)度盡量延后，用商票支付工程款，減輕資金占用成本
抵押物調(diào)整：根據(jù)項(xiàng)目去化特點(diǎn)調(diào)整抵押物范圍，釋放資金需求壓力
未取得四證前
在未取得四證前，規(guī)劃設(shè)計(jì)與場地準(zhǔn)備階段的資金投入主要為規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)用、三通一平費(fèi)用等前期工程費(fèi)，和支付給承包商的工程預(yù)付款及各項(xiàng)稅費(fèi)。一般而言，規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)用只占建安T程費(fèi)的3％左右；工程預(yù)付款一般為合同總價(jià)的10％-20％。
除上述拿地款項(xiàng)得配套準(zhǔn)備資金外，利用土地使用權(quán)向典當(dāng)行、金控平臺等申請抵押貸款，以滿足取得四證前的資金需求，這種融資方式，即為過橋借貸。
1、典當(dāng)行抵押貸款
近年來，典當(dāng)以其快速、短期、便捷的特性，成為中小開發(fā)商的融資渠道之一，有人甚至把典當(dāng)行為稱為中小企業(yè)融資“便利店”。典當(dāng)行業(yè)作為銀行信貸融資的拾遺補(bǔ)闕，有其靈活便捷的特性。
與銀行貸款相比，典當(dāng)融資有銀行貸款所無法比擬的優(yōu)勢：
1)與銀行對借款人的資信條件近乎苛刻的要求相比，典當(dāng)行對客戶幾乎沒有信用要求；
2)與銀行貸款手續(xù)繁雜、審批周期長相比，典當(dāng)貸款手續(xù)十分便捷，能夠迅速及時(shí)地解決用戶資金需求。
3)客戶向銀行借款時(shí)，貸款的用途不能超越銀行指定的范圍。典當(dāng)行則不問客戶貸款的用途。
基于典當(dāng)融資的這些優(yōu)點(diǎn)，和監(jiān)管機(jī)構(gòu)對商業(yè)銀行、信托公司的抵押貸款進(jìn)行了嚴(yán)格的限制，房地產(chǎn)企業(yè)開始轉(zhuǎn)向典當(dāng)行申請土地使用權(quán)抵押貸款，并以此作為“過橋貸款”完成房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的資金需求。一般情況下，典當(dāng)行會(huì)按土地拍賣價(jià)格的50％發(fā)放典當(dāng)金，對于一些資金實(shí)力比較強(qiáng)的房產(chǎn)公司，這個(gè)比例會(huì)適當(dāng)提高到60％。然而，由于典當(dāng)貸款的利息成本往往較高，月利率約在2％～5％之間，折合年利率約24％-60％，遠(yuǎn)高于銀行貸款利率，所以貸款資金使用時(shí)間不宜過長，典當(dāng)?shù)内H回期通常是三個(gè)月至半年，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)在符合商業(yè)銀行貸款條件的情況下，盡早歸還典當(dāng)金，節(jié)約資金成本。
取得四證后
商業(yè)銀行開發(fā)貸
a、必須滿足“432”
b、16熱門城市住宅類開發(fā)貸受限：北京、上海、廣州、深圳、廈門、合肥、南京、蘇州、無錫、杭州、天津、福州、武漢、鄭州、濟(jì)南及成都受限至今。
c、非16個(gè)熱點(diǎn)城市以外的需要參考當(dāng)?shù)卣{(diào)控政策
d、向大型房企傾斜，銀行對房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)行名單制管理，大部分銀行會(huì)選擇前20強(qiáng)、前50強(qiáng)，前70強(qiáng)，個(gè)別銀行也會(huì)選擇前100強(qiáng)。
案例：某項(xiàng)目開發(fā)貸融資實(shí)例
票據(jù)融資
通過票據(jù)融資，開發(fā)商可以延后付款，由于對于施工方來說，票據(jù)融資的利率較銀行存款利率高，對于開發(fā)商來說，其融資利率較銀行貸款低，可以說是一種雙贏的融資模式。而且能以虛擬資金的形式實(shí)現(xiàn)合作，減少了重復(fù)支付，加快了周轉(zhuǎn)，提高了效率。更重要的是，票據(jù)融資無需真實(shí)的交易背景，資信良好的中小企業(yè)在營運(yùn)資本短缺時(shí)，能避開其他融資方式面臨的困境，并籌得其需要的資金。
達(dá)到預(yù)售條件的銷售資金回籠
預(yù)售情況下，開發(fā)商繳納土地出讓金獲得土地資源，通過土地抵押融資支付工程建設(shè)啟動(dòng)款，達(dá)到預(yù)售條件開始銷售實(shí)現(xiàn)資金回籠，支付工程進(jìn)度款；在擠壓銷售回籠資金完成融資款償還。部分項(xiàng)目還可以通過在建工程抵押方式進(jìn)一步融資。單個(gè)項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)順利，開發(fā)商可能在交房之前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全部現(xiàn)金流回正，獲得項(xiàng)目開發(fā)利潤，項(xiàng)目交房之后確定權(quán)屬轉(zhuǎn)移，正式完成利潤確認(rèn)。
預(yù)售款和銀行按揭
發(fā)商取得預(yù)售證后就可以對外銷售房子，收取房款辦理銀行按揭。
商品房預(yù)售必須符合下列條件：
1、商品房的預(yù)售人必須已經(jīng)向政府主管部門交付全部土地使用權(quán)出讓金，并依法取得土地使用權(quán)證書。
2、預(yù)售房屋的前提是房地產(chǎn)開發(fā)商必須持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證。
3、另外，開發(fā)商按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金須達(dá)到工程建設(shè)總的25%以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日，才能預(yù)售房屋給預(yù)購人。
商品房預(yù)售人應(yīng)當(dāng)按照國家有關(guān)規(guī)定將預(yù)售合同報(bào)縣級以上人民政府房產(chǎn)管理部門和土地管理部門登記備案。且商品房預(yù)售所得款項(xiàng)，必須用于有關(guān)的工程建設(shè)。
一般說來，在建工程抵押與商品房預(yù)售不能同時(shí)并存。也就是說，商品房預(yù)售時(shí)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)與銀行解除已設(shè)定的抵押關(guān)系，再將已解除抵押關(guān)系的部分商晶房預(yù)售給購房人，否則購房人將無法獲得房屋的產(chǎn)權(quán)證。
演講嘉賓：吳建斌
演講論壇：2021年觀點(diǎn)年度論壇
全文編輯：地產(chǎn)總裁內(nèi)參
大家好，感謝觀點(diǎn)機(jī)構(gòu)邀請我參加此次論壇活動(dòng)，主辦方今年給我出的題目是《新形勢下，房地產(chǎn)“投融資”的解讀》！
1，要有信心，房地產(chǎn)長期依舊“大有可為”
看長期，中國房地產(chǎn)市場還遠(yuǎn)沒有結(jié)束，中國房地產(chǎn)市場由于城鎮(zhèn)化還在繼續(xù)，由于改善性住房的需要，所以房地產(chǎn)市場的潛力依舊非常巨大，起碼未來的十年或者二十年，我相信中國房地產(chǎn)市場還是有得做。
但是看當(dāng)下，大家的確感覺很迷茫。
剛才有一個(gè)朋友問我，說現(xiàn)在房地產(chǎn)市場到底怎么搞，很迷茫，因?yàn)樗?fù)責(zé)投資。
為什么會(huì)迷茫呢？我想可能有兩大原因。
一個(gè)原因是要求企業(yè)降杠桿，另一個(gè)原因是企業(yè)又要買地發(fā)展。
買地方面今年土地的價(jià)格大家也知道漲了很多，很多城市“面粉貴過面包”，很多地方即使是面包，稍微做的不好也會(huì)虧損，所以這種情況下確實(shí)很迷茫。
降杠桿還是不降杠桿？
投還是不投？
這對于我們中小房企來講，是個(gè)很關(guān)鍵的問題。
2，本來2021年期初不想調(diào)控加碼，但……
我一直在這個(gè)行業(yè)里面，因?yàn)檫@樣的情況，其實(shí)這么多年來我們一直都有遇到。怎么解決這個(gè)問題？
我自己作為負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)或者戰(zhàn)略角度來講，談一下自己的想法，僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，不代表公司。
國家對于房地產(chǎn)市場的調(diào)控總思路始終沒變，現(xiàn)在的“房住不炒”“三穩(wěn)”，包括銀行方面實(shí)行的兩道紅線，房地產(chǎn)公司實(shí)行的三道紅線，這個(gè)的確是在當(dāng)前的情況下都是實(shí)現(xiàn)國家想推動(dòng)的房住不炒、三穩(wěn)，建立長效機(jī)制所采取的必要措施，這是大家可以看到的。而且這個(gè)措施我認(rèn)為未來還會(huì)持續(xù)。預(yù)計(jì)整個(gè)“十四五”期間這方面的政策都不會(huì)有太大改變。
上個(gè)周末的時(shí)候我在上海參加了一個(gè)論壇，也是講宏觀經(jīng)濟(jì)。
宏觀經(jīng)濟(jì)有一位**提醒。
本來國家對2021年房地產(chǎn)市場不想采取更多舉措，但是我們的一月份表現(xiàn)的太好，特別是一線城市房地產(chǎn)跳升，導(dǎo)致了中央不能不緊張，不能不警惕，所以才采取了一些具體舉措。
也就是說，在整體經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，結(jié)構(gòu)在大調(diào)整的情況下，國家已經(jīng)給房地產(chǎn)市場在政策層面做了很多安排，但是結(jié)果好像部分房地產(chǎn)市場還在明顯跳升，這的確是一個(gè)值得深度思考的問題。
3，如何看待土地“兩集中”？
在這種情況下，土地市場，我們知道一個(gè)“兩集中”，大家對兩集中這個(gè)市場怎么看？
2月12日22個(gè)城市供地不超過2次或者3次，這個(gè)新土地政策，實(shí)際上是約束了地方政府土地的“無序供應(yīng)”，讓工地更有序及透明，從這個(gè)角度來看是好事。
作為房企來講怎么應(yīng)對這樣的變化？
我覺得可能至少有2點(diǎn)：
**，作為財(cái)務(wù)人員來講，透明的市場，有計(jì)劃的市場，反而更好做事，因?yàn)橘Y金可以很早做安排，平時(shí)也不需要浪費(fèi)那么多錢，只要在這個(gè)點(diǎn)把資金集中好就可以了。
第二，在這個(gè)階段留出很多時(shí)間，可以給大家找合作伙伴，大家抱團(tuán)取暖，一家不行找兩家，這種情況下估計(jì)成功的機(jī)會(huì)會(huì)更高。
因?yàn)槟憧梢园炎约河行У馁Y金集中起來，比如說對哪一塊地特別感興趣，集中精力把這塊地拿下來，自己拿也行，找合作伙伴拿也行，這樣中標(biāo)的機(jī)會(huì)可能會(huì)更大一點(diǎn)。
如果按照這個(gè)邏輯演繹，可能房地產(chǎn)土地市場并沒有降溫。
大家都希望它降溫，但事實(shí)可能沒有降溫，所以土地單方價(jià)格上升的太快，但這個(gè)反而有很大的風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)一塊土地算下來的凈利潤只有5%-8%，敢不敢投？不敢投，寧可不做生意也不能做這樣的事情。
很多公司可能認(rèn)為流量很重要，買的時(shí)候可能感覺到拿了一塊地，但是買完之后可能是負(fù)擔(dān)。
同時(shí)我們覺得土地市場目前的招拍掛只是一種途徑，但更多還有其他的途徑。
特別是*近我們也知道，包括今天分享的城市更新，也是獲得土地*有效的方式，在粵港澳大灣區(qū)，我們知道城市更新獲得土地，無論是政策法規(guī)各個(gè)方面都已非常清晰，而且對房地產(chǎn)企業(yè)是越來越有利。
其實(shí)，未來獲取土地主要途徑有可能會(huì)調(diào)一下順序。
原來是招拍掛**位
現(xiàn)在可能是城市更新排**位
當(dāng)獲取土地方式有調(diào)整之后，我們會(huì)突然會(huì)感覺招拍掛這種低毛利的市場并不是我們中小房企要關(guān)注的。
4，如何看待兩道紅線？
另外新的兩道紅線，會(huì)導(dǎo)致什么？
我們會(huì)發(fā)現(xiàn)由于按揭的額度緊張而導(dǎo)致利潤所謂趨升。
關(guān)于這個(gè)政策非常有感受，我們很多時(shí)候賣房子，買房子的人拿不到錢，可能要等，有的時(shí)候是等很長的時(shí)候，特別現(xiàn)在大家都在爭按揭的額度。小業(yè)主的按揭額度各個(gè)銀行都愿意做，但是它沒有額度或者額度不夠。
在這種情況下其實(shí)對房地產(chǎn)的銷售來講，資金會(huì)來講是一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)。即房子賣了，但拿不到錢或者拿錢的速度比原來慢很多。
另外我們發(fā)現(xiàn)目前首貸房利率5.26%，這是我們獲得的一些數(shù)據(jù)，其實(shí)比去年增加了一點(diǎn)，增加的不多。第二套房的平均利率也漲了一點(diǎn)，環(huán)比上漲3個(gè)bp。
所以怎么樣去獲得按揭，這就需要跟銀行建立很好的關(guān)系。
同時(shí)區(qū)域選擇很重要，可能一線城市、二線城市獲得按揭的幾率會(huì)比較高，三四五線城市的機(jī)會(huì)會(huì)比較低，這是現(xiàn)在的一個(gè)現(xiàn)實(shí)。
另外我們也發(fā)現(xiàn)居民的杠桿率越來越高。
一線城市達(dá)到96%負(fù)債率
二線城市達(dá)到80%
三四五線城市達(dá)到48%
這說明我們家庭的杠桿率非常高了。
家庭杠桿率非常高，對房地產(chǎn)來說是一個(gè)警惕，再這么高下去房地產(chǎn)的市場到底朝哪一個(gè)方向走，大家都沒錢買或者買不起，或者擔(dān)心自己的負(fù)債率很高。
我們還會(huì)發(fā)現(xiàn)一線城市房子比較稀缺，這個(gè)稀缺，可能就是投資的機(jī)會(huì)。因?yàn)樵谝痪€房地產(chǎn)市場投資房子之后假設(shè)有20%~30%增長，因?yàn)樗目傤~基數(shù)大，那么，動(dòng)輒幾百萬的收入*終就到手了。所以在一線城市，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)房子投資的屬性可能更高一些，特別是資金比較寬裕的家庭。
同時(shí)，大多二線城市的供求是基本“飽和”的，三四五線城市則是“供大于求”，目前很多地級市、縣級市很多房子是空的，沒人買。
所以結(jié)合這種情況，我們怎么樣做土地儲(chǔ)備，我們怎么樣安排我們的銷售？實(shí)際上確確實(shí)實(shí)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。
5，如何看待房企融資市場？
另外是融資市場。
剛才我已經(jīng)提到了按揭受限，所以房企資金回流速度也在放慢。另一方面，開發(fā)貸的資金實(shí)際上是向大房地產(chǎn)商集中。
大房地產(chǎn)公司獲得開發(fā)貸的資金是比較正常的，但是我們知道銀行也劃分了三等，很多銀行已經(jīng)沒有更多增加新量的機(jī)會(huì)，所以他只有把有限開發(fā)貸的資金都會(huì)集中在大房地產(chǎn)公司。
這樣以來，大多數(shù)中小房企拿資金的難度越來越大，特別是區(qū)域房地產(chǎn)公司沒有跟銀行建立關(guān)系，你想拿到更多的開發(fā)貸資金是很難的。
目前發(fā)債也正常，借新還舊，成本也正常，證券化融資也正常，也就是說市場有些是難的，有些是正常的，這對于我們負(fù)責(zé)融資的部門或者人士都要關(guān)注這個(gè)變化。
6，調(diào)控還將延續(xù)，問題房企未來會(huì)更多
綜上，我一個(gè)總結(jié)論是這樣的。
其一、調(diào)控的總基調(diào)沒有變。
這個(gè)不是今天開始的，三年前就開始了，一直到現(xiàn)在。
其二，調(diào)控力度還在不斷加碼。
加碼的目的是希望房地產(chǎn)不斷降溫，或者保持平穩(wěn)的過渡，或者在高位上的有限振蕩。
但這個(gè)目的，現(xiàn)在看，好像還沒完全到達(dá)！
如果沒達(dá)到的話，那么，就意味著房地產(chǎn)政策后續(xù)可能還得加碼，這是**個(gè)結(jié)論。
客觀上，房企今天遇到的問題，跟往年遇到的問題，雖然有些不一樣，但其實(shí)，房地產(chǎn)這么多年，其實(shí)每年都在說難，有的時(shí)候更焦慮，每年都會(huì)這樣，但是這也正好倒逼我們房地產(chǎn)要變革，要向管理要效率。
今天也有**說房地產(chǎn)企業(yè)有可能要向制造業(yè)去學(xué)習(xí)，確確實(shí)實(shí)要向制造業(yè)學(xué)習(xí)，制造業(yè)可以把一件事情做到**，可以節(jié)約每一分錢。
房地產(chǎn)行業(yè)過去收入高、毛利高，浪費(fèi)巨大，一個(gè)售樓處建不好就砸掉了，裝修不好，也可以砸掉重來……包括今天的信息化投入也是這樣。
原來是粗放的，現(xiàn)在必須要精益化管理。
房地產(chǎn)今后發(fā)展的方向，從當(dāng)前來看要控速度。
我觀察下來很多房企的速度要降下來，平均5%—10%已經(jīng)很了不起了。
2021年跟2020年比起來，哪一家公司能有10%的增長是非常不容易的，但是降負(fù)債，高質(zhì)量發(fā)展又是主旋律。
所以在這種情況下倒逼我們房企真的要調(diào)整自己一些打法，適應(yīng)市場的變化，否則的話有可能就會(huì)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。無論你是頭部企業(yè)還是中小型房企都會(huì)出現(xiàn)很嚴(yán)重的問題。
事實(shí)上，目前行業(yè)不是有幾家房企可能遇到一些困局，但這不是結(jié)束，這可能是剛開始，也可能未來幾年還有很多的企業(yè)都會(huì)這樣。
這是我對新政的解讀。
7，關(guān)鍵問題：新政下，房企如何應(yīng)對？
調(diào)控加碼一系列新政下，房企該如何應(yīng)對？
1
首先投資方面：要向流量快的城市傾斜
大家認(rèn)為流量快的城市有兩個(gè)大區(qū)，一個(gè)是華南區(qū)，一個(gè)是華東區(qū)。
華南區(qū)就是粵港澳大灣區(qū)，
華東區(qū)*主要是上海、杭州、南京那一帶。
目前，市場流量在向這兩個(gè)區(qū)域集中。
大家都認(rèn)為是這樣，所以這兩個(gè)區(qū)域競爭異常激勵(lì)。
除非你不計(jì)代價(jià)，保持一種流量，不計(jì)利潤，甚至只要打平，如果有這樣的心態(tài)我覺得也是OK的，然后在過程中尋找機(jī)會(huì)，否則將來就是花錢買吆喝，*后是不掙錢的。
2
土地儲(chǔ)備方式要加快調(diào)整，要多元化
原來我們都是短平快，招拍掛短平快，但未來土地儲(chǔ)備可能要轉(zhuǎn)向城市更新延展。
我們很多房子是70、80年代建的房子，現(xiàn)在很多人都不愿意住了，這樣的房子就有可能面臨拆的問題，每個(gè)城市都有這樣的問題。所以有可能將來市場獲得土地的方式就是剛才講的城市更新排**位，產(chǎn)業(yè)勾地排第二位，第三個(gè)才是招拍掛，招拍掛已經(jīng)沒什么錢了，這是第2點(diǎn)。
3
把有限資金拿下你*喜歡的地塊
順應(yīng)地方“供地節(jié)點(diǎn)”的安排，把有限的資金通過獨(dú)攬或者合作的方式，把你喜歡的土地拿下來。
拿一塊是一塊，這一塊反而給中小房地產(chǎn)企業(yè)提供了比較好的機(jī)會(huì)。
4
投資拿地要“攜帶”好融資方案
再一個(gè)是在投資方面，現(xiàn)在比較新的是帶融資方案。
幾乎所有房企現(xiàn)在都要求團(tuán)隊(duì)在買地的時(shí)候必須有融資方案，這樣財(cái)務(wù)可能會(huì)支持，如果你沒有融資方案，難度會(huì)越來越大，哪一家企業(yè)都不敢這么做。
要不然，幾塊土地就把幾百億資金消耗掉了！
消耗掉流動(dòng)性，這就會(huì)有大問題。
一旦流動(dòng)性出現(xiàn)大問題，企業(yè)就會(huì)出大問題。
融資方案就是從外地找錢，可能批的幾率大一點(diǎn)。
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管好源頭：投資的機(jī)會(huì)主義與長期主義關(guān)系
再一個(gè)是處理好機(jī)會(huì)主義與和長期主義的關(guān)系，從投資的源頭做起。
住宅開發(fā)的航道仍然是很寬的，但是在哪里儲(chǔ)地，這才是關(guān)鍵。
如果投資錯(cuò)了或者投資踩點(diǎn)錯(cuò)了，投資方式錯(cuò)了或者投資理念錯(cuò)了，會(huì)整個(gè)公司進(jìn)入被動(dòng)的局面，所以房企可能首要的任務(wù)是把投資的體系，投資的理念，未來的發(fā)展要建立好。這是投資方面的。
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當(dāng)下必須做好“經(jīng)營型”現(xiàn)金流管理
在當(dāng)下，要**解決的問題還是現(xiàn)金流管理問題，尤其是經(jīng)營型現(xiàn)金流管理，永遠(yuǎn)是房地產(chǎn)*核心*核心的事情。
原來我們是用杠桿撬動(dòng)房地產(chǎn)的發(fā)展，現(xiàn)在這個(gè)已經(jīng)過去的，所以房地產(chǎn)要真正把經(jīng)營現(xiàn)金流擺在**位。
如果這個(gè)問題解決不好房企會(huì)遇到很大的挑戰(zhàn)。
現(xiàn)在很多企業(yè)是這么做的，剛才買地的時(shí)候盡可能用外面的資金，但有融資方案，把低效能的資產(chǎn)盡可能賣掉，再一個(gè)有自己的經(jīng)營辦公室，推動(dòng)效益提升，*后建立一個(gè)有彈性的資金，不要把錢用完，留有余量。
需要強(qiáng)調(diào)的是，未來3到5年，整個(gè)“十四五”期間，房地產(chǎn)還是收緊的政策。
因?yàn)槟阋先兰t線的要求，所以，能讓你渡過困難就是經(jīng)營性現(xiàn)金流，如果沒有經(jīng)營性現(xiàn)金流，你未來的幾年，是很困難的。
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33種融資工具，房企做好“適配”
再一個(gè)是融資方面，融資的工具永遠(yuǎn)是存在的，有這樣的融資工具，那樣的融資工具，我們總結(jié)過有33種融資工具。
有些融資工具可能在這個(gè)階段不好，但**的融資工具還是好用的，怎么樣把融資工具用好。我做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)。
傳統(tǒng)融資跟標(biāo)準(zhǔn)化融資仍然是我們主力，這一塊占了60%，供應(yīng)鏈融資，信用融資應(yīng)為補(bǔ)充。
非銀方面的融資可以用，但時(shí)間不能太長，因?yàn)樗杀咎撸?個(gè)月就了不起，你要用一年兩年非銀的資金，那就死定了。
境外融資、發(fā)債私募的融資仍然是好用的。
所以融資方面有很多的工具要去選，但關(guān)鍵是要做到*佳的選擇和配置。
8，*關(guān)鍵的3年
*后就是三道紅線的看法。三道紅線我之前也講過，其實(shí)就是一個(gè)分水嶺。中國房地產(chǎn)市場走到今天，是高速推動(dòng)的結(jié)果，這個(gè)跟中國經(jīng)濟(jì)高速成長的步伐是一致的。
目前，隨著土地紅利的消失，隨著金融融資方面紅利的消失，房企很多方面都要進(jìn)行調(diào)整，這正好倒逼我們企業(yè)進(jìn)步，把工作做的更細(xì)一點(diǎn)。
如果能把負(fù)債率通過三年的努力降下來，三年以后我們還活著，那就是一個(gè)好樣的企業(yè)。
如果三年以后你沒了，這個(gè)世界跟你一點(diǎn)關(guān)系都沒有。
所以，一定要把這三年活出來，而且要活的越來越好，這個(gè)也是中央政府用心良苦，它是倒逼市場在進(jìn)步。
在這種情況下，我想我們企業(yè)應(yīng)該好好順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，順應(yīng)國家的政策，作出有效的調(diào)整。
事實(shí)上，即使?jié)M足三道紅線，其實(shí)負(fù)債率還是有點(diǎn)太高了，因?yàn)槿兰t線成功調(diào)下來后，70%其實(shí)還是很高的，你看香港哪一家房企負(fù)債率到達(dá)了70%。
所以三道紅線只是**步，繼續(xù)降負(fù)債率，高質(zhì)量的發(fā)展，這樣調(diào)整優(yōu)化下來的房企才有未來。
我就分享這么多，謝謝大家！
（以上內(nèi)容未經(jīng)本人審核）
整個(gè)房地產(chǎn)融資可以分三大環(huán)節(jié)：**步是前端拿地融資，第二步是房地產(chǎn)開發(fā)貸款，第三步是達(dá)到預(yù)售條件的銷售資金回籠。前端拿地成本占比是*高的，在一線城市，占比可能高達(dá)70%以上，在武漢這樣的二線城市，也已經(jīng)占到50%以上。這篇文章非常適合大家轉(zhuǎn)載收藏，作為一份很好的復(fù)習(xí)資料。
相關(guān)監(jiān)管此前一直要求土地競拍者承諾使用合規(guī)自有。銀行貸款、信托、保險(xiǎn)明確不得用于繳付土地保證金、定金及后續(xù)土地出讓款，但繞開直接貸款，券商資管和信托等通道，變相為土地交易融資的做法屢禁不止。
開發(fā)商土地融資有四種方式，股權(quán)融資、債權(quán)融資、明股實(shí)債、股+債。純粹股權(quán)直投*少，因?yàn)殚_發(fā)商很少真的愿意讓渡自己的股權(quán)；債權(quán)融資中，委托貸款當(dāng)前已無法操作；目前*難監(jiān)管，且實(shí)踐*多的，是明股實(shí)債和股+債。
但對于大房企而言，不到萬不得已不會(huì)真正讓渡出項(xiàng)目股權(quán)，就是要聯(lián)合拿地開發(fā)，也會(huì)聯(lián)合其他房企。
債權(quán)融資模式中，因?yàn)榛鹱庸净蛘呷藤Y管沒有發(fā)放貸款的資質(zhì)，所以一般是通過購買債權(quán)收益權(quán)（母公司對項(xiàng)目公司借款）。
1、集團(tuán)撥款
有全國性布局的集團(tuán)型開發(fā)商，一般為集團(tuán)負(fù)責(zé)資源、人才、統(tǒng)籌等綜合性支持平臺，各區(qū)域項(xiàng)目公司自負(fù)盈虧的內(nèi)部管理模式，在項(xiàng)目公司通過招拍掛或收購方式獲取土地時(shí)，無論是保證金/意向金、土地款等均由集團(tuán)以拆借的形式進(jìn)行解決，對百強(qiáng)開發(fā)商而言，集團(tuán)授信貸款（無論在銀行還是信托、券商等機(jī)構(gòu)）成本非常低，而且額度大。因此集團(tuán)統(tǒng)一獲得融資金額后拆借給項(xiàng)目公司，一方面可降低項(xiàng)目公司融資成本；另一方面也可以作為集團(tuán)的收益來源之一（尤其是小股操盤或合作開發(fā)情況下利用大房企征信背書進(jìn)行融資的情形），比如一些開發(fā)商集團(tuán)融資成本是年化5-7%，拆借給項(xiàng)目公司成本是年化10-13%之間，更重要的是激活項(xiàng)目公司自負(fù)盈虧的項(xiàng)目責(zé)任制。
2、合作開發(fā)
此方式一般適用于實(shí)力較強(qiáng)或品牌力較好的新進(jìn)開發(fā)商與在當(dāng)?shù)赜休^好資源的小型開發(fā)商或土地方一起合作的情況，一方面新進(jìn)開發(fā)商能輸入品牌，另一方面也能解決新進(jìn)開發(fā)商的前期拿地資金問題。一般會(huì)在合作開發(fā)協(xié)議中做如下約定：
（1）約定土地開發(fā)投入全部按照各自股權(quán)比例進(jìn)行投入，甚至當(dāng)?shù)赝恋胤交蜷_發(fā)商先行承擔(dān)保證金或土地款等前期拿地費(fèi)用；
?。?）約定當(dāng)?shù)亻_發(fā)商先行承擔(dān)前期全部拿地費(fèi)用（含保證金和土地款），后續(xù)開發(fā)費(fèi)用全部由新進(jìn)開發(fā)商承擔(dān)或當(dāng)?shù)亻_發(fā)商以股東借款的形式向合作的項(xiàng)目公司提供借款，新進(jìn)開發(fā)商承擔(dān)一定利息。
3、短拆或過橋資金
短拆或過橋，一般指民間短期借款，目前市場上擔(dān)保公司、小貸公司、資產(chǎn)管理公司、投資公司等機(jī)構(gòu)多有短拆、過橋的業(yè)務(wù)。對開發(fā)商而言，短拆成本過高，因此該融資方式的使用需非常謹(jǐn)慎，目前市場上的短拆成本一般在1.5-2.5‰/天，2.5-3%/月（根據(jù)具體項(xiàng)目確定*終成本）。
4、股權(quán)融資
目前國家非常鼓勵(lì)此類融資方式，股權(quán)合作方可以是信托、資管、金控平臺皆可操作此類項(xiàng)目。其中，在“拿地”期間、“四證”未齊全期間，債權(quán)類房地產(chǎn)信托模式由于“四證”未齊不能發(fā)放貸款，“股權(quán)轉(zhuǎn)讓加回購”類受到嚴(yán)格監(jiān)控，*終在這兩段期間內(nèi)能夠采用的也就僅僅只剩股權(quán)類房地產(chǎn)信托模式。
5、非金融機(jī)構(gòu)借貸
目前地產(chǎn)金融監(jiān)管政策更多針對金融機(jī)構(gòu)，因此非金融機(jī)構(gòu)對地產(chǎn)的投融資仍存在較大操作空間，且2018年的業(yè)務(wù)規(guī)模呈激增趨勢，如地方性國資背景的擔(dān)保公司、金控平臺或者民營百強(qiáng)企業(yè)金控平臺（如某云商金服集團(tuán)）以及開發(fā)商旗下的金控平臺
6、總包墊資
市場上，一些總包單位（施工企業(yè)）為了提前獲取施工項(xiàng)目，會(huì)配合開發(fā)商墊資以提供前期拿地款?？偘鼏挝粸榇_保資金安全，也會(huì)對開發(fā)商資質(zhì)和項(xiàng)目本體情況做謹(jǐn)慎評估，總包單位對外地項(xiàng)目的可接受度相對金融機(jī)構(gòu)高（大部分金融機(jī)構(gòu)偏向做當(dāng)?shù)仨?xiàng)目）。
并購拿地融資
1.銀行并購貸
顧名思義，銀行為并購行為提供的一種貸款。2018年1月上海銀監(jiān)發(fā)文后，擬并購?fù)恋仨?xiàng)目或項(xiàng)目公司股權(quán)項(xiàng)下的土地應(yīng)當(dāng)完成在建工程開發(fā)投資總額的百分之25%以上。目前各地銀監(jiān)局仍舊嚴(yán)格適用“并購交易價(jià)款中并購貸款所占比例不應(yīng)高于60%”的監(jiān)管規(guī)定。截止目前，并購貸的適用越趨嚴(yán)格，且各個(gè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)偏好不同，項(xiàng)目并購前務(wù)必提前與相熟的銀行進(jìn)行溝通。
2.信托并購貸
信托并購貸與銀行并購貸操作接近，與銀行并購貸的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)趨嚴(yán)一樣，信托機(jī)構(gòu)亦明確表示業(yè)務(wù)的開展會(huì)嚴(yán)格遵守“向他人提供貸款不得超過其管理的所有信托計(jì)劃實(shí)收余額的30%”的監(jiān)管紅線要求。
3.私募基金
在銀行和信托資金收縮地產(chǎn)投融資業(yè)務(wù)后，私募基金迎來了較大的操作空間。盡管目前由于基金業(yè)協(xié)會(huì)在產(chǎn)品備案的審核趨嚴(yán)，如底層資產(chǎn)真實(shí)性審核、契約型基金要求強(qiáng)制托管等，而托管機(jī)構(gòu)對基金產(chǎn)品募集監(jiān)管和托管收緊等一系列市場行為，也讓私募基金投地產(chǎn)項(xiàng)目存在一定的不可測因素。
但是相對于其他的融資方式而言，私募基金仍舊有較大的靈活性，如通過包裝不良資產(chǎn)的方式，對接私募基金實(shí)現(xiàn)前端融資。
4.非金融機(jī)構(gòu)借貸或股權(quán)合作
目前地產(chǎn)金融監(jiān)管政策更多針對金融機(jī)構(gòu)，因此非金融機(jī)構(gòu)對地產(chǎn)的投融資仍存在較大操作空間，且2018年的業(yè)務(wù)規(guī)模呈激增趨勢，如地方性國資背景的擔(dān)保公司、金控平臺或者民營百強(qiáng)企業(yè)金控平臺。
a、通過債權(quán)方式以自有資金進(jìn)入；
b、通過股權(quán)合作方式進(jìn)入。主要操作地產(chǎn)項(xiàng)目前期融資需求，具體以住宅項(xiàng)目為主，做機(jī)構(gòu)所在地項(xiàng)目的融資時(shí)對融資主體（開發(fā)商）資質(zhì)要求較低，外地主體一般要求百強(qiáng)開發(fā)商、區(qū)域龍頭等，主要介入范疇為配資拿地，拿地保證金，并購等環(huán)節(jié)，當(dāng)然此類資金方更看重是否存在相對可靠的退出路徑，且融資周期要求短平快，一般不會(huì)超過1年，**6個(gè)月以內(nèi)。尋求國企背景的金控平臺有更多好處：一方面國企獲取資金成本低，因此投出去的成本也相對較低；一方面國企背景的企業(yè)投地產(chǎn)項(xiàng)目至少國家限制較少。
工程實(shí)施階段融資
總包商選擇：遴選合適機(jī)構(gòu)，配合開發(fā)商融資走款
工程款支付：付款進(jìn)度盡量延后，用商票支付工程款，減輕資金占用成本
抵押物調(diào)整：根據(jù)項(xiàng)目去化特點(diǎn)調(diào)整抵押物范圍，釋放資金需求壓力
未取得四證前
在未取得四證前，規(guī)劃設(shè)計(jì)與場地準(zhǔn)備階段的資金投入主要為規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)用、三通一平費(fèi)用等前期工程費(fèi)，和支付給承包商的工程預(yù)付款及各項(xiàng)稅費(fèi)。一般而言，規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)用只占建安T程費(fèi)的3％左右；工程預(yù)付款一般為合同總價(jià)的10％-20％。
除上述拿地款項(xiàng)得配套準(zhǔn)備資金外，利用土地使用權(quán)向典當(dāng)行、金控平臺等申請抵押貸款，以滿足取得四證前的資金需求，這種融資方式，即為過橋借貸。
1、典當(dāng)行抵押貸款
近年來，典當(dāng)以其快速、短期、便捷的特性，成為中小開發(fā)商的融資渠道之一，有人甚至把典當(dāng)行為稱為中小企業(yè)融資“便利店”。典當(dāng)行業(yè)作為銀行信貸融資的拾遺補(bǔ)闕，有其靈活便捷的特性。
與銀行貸款相比，典當(dāng)融資有銀行貸款所無法比擬的優(yōu)勢：
1)與銀行對借款人的資信條件近乎苛刻的要求相比，典當(dāng)行對客戶幾乎沒有信用要求；
2)與銀行貸款手續(xù)繁雜、審批周期長相比，典當(dāng)貸款手續(xù)十分便捷，能夠迅速及時(shí)地解決用戶資金需求。
3)客戶向銀行借款時(shí)，貸款的用途不能超越銀行指定的范圍。典當(dāng)行則不問客戶貸款的用途。
基于典當(dāng)融資的這些優(yōu)點(diǎn)，和監(jiān)管機(jī)構(gòu)對商業(yè)銀行、信托公司的抵押貸款進(jìn)行了嚴(yán)格的限制，房地產(chǎn)企業(yè)開始轉(zhuǎn)向典當(dāng)行申請土地使用權(quán)抵押貸款，并以此作為“過橋貸款”完成房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的資金需求。一般情況下，典當(dāng)行會(huì)按土地拍賣價(jià)格的50％發(fā)放典當(dāng)金，對于一些資金實(shí)力比較強(qiáng)的房產(chǎn)公司，這個(gè)比例會(huì)適當(dāng)提高到60％。然而，由于典當(dāng)貸款的利息成本往往較高，月利率約在2％～5％之間，折合年利率約24％-60％，遠(yuǎn)高于銀行貸款利率，所以貸款資金使用時(shí)間不宜過長，典當(dāng)?shù)内H回期通常是三個(gè)月至半年，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)在符合商業(yè)銀行貸款條件的情況下，盡早歸還典當(dāng)金，節(jié)約資金成本。
商業(yè)銀行開發(fā)貸
a、必須滿足“432”
b、16熱門城市住宅類開發(fā)貸受限：北京、上海、廣州、深圳、廈門、合肥、南京、蘇州、無錫、杭州、天津、福州、武漢、鄭州、濟(jì)南及成都受限至今。
c、非16個(gè)熱點(diǎn)城市以外的需要參考當(dāng)?shù)卣{(diào)控政策
d、向大型房企傾斜，銀行對房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)行名單制管理，大部分銀行會(huì)選擇前20強(qiáng)、前50強(qiáng)，前70強(qiáng)，個(gè)別銀行也會(huì)選擇前100強(qiáng)。
案例：某項(xiàng)目開發(fā)貸融資實(shí)例
通過票據(jù)融資，開發(fā)商可以延后付款，由于對于施工方來說，票據(jù)融資的利率較銀行存款利率高，對于開發(fā)商來說，其融資利率較銀行貸款低，可以說是一種雙贏的融資模式。而且能以虛擬資金的形式實(shí)現(xiàn)合作，減少了重復(fù)支付，加快了周轉(zhuǎn)，提高了效率。更重要的是，票據(jù)融資無需真實(shí)的交易背景，資信良好的中小企業(yè)在營運(yùn)資本短缺時(shí)，能避開其他融資方式面臨的困境，并籌得其需要的資金。
達(dá)到預(yù)售條件的銷售資金回籠
預(yù)售情況下，開發(fā)商繳納土地出讓金獲得土地資源，通過土地抵押融資支付工程建設(shè)啟動(dòng)款，達(dá)到預(yù)售條件開始銷售實(shí)現(xiàn)資金回籠，支付工程進(jìn)度款；在擠壓銷售回籠資金完成融資款償還。部分項(xiàng)目還可以通過在建工程抵押方式進(jìn)一步融資。單個(gè)項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)順利，開發(fā)商可能在交房之前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全部現(xiàn)金流回正，獲得項(xiàng)目開發(fā)利潤，項(xiàng)目交房之后確定權(quán)屬轉(zhuǎn)移，正式完成利潤確認(rèn)。
預(yù)售款和銀行按揭
發(fā)商取得預(yù)售證后就可以對外銷售房子，收取房款辦理銀行按揭。
商品房預(yù)售必須符合下列條件：
1、商品房的預(yù)售人必須已經(jīng)向政府主管部門交付全部土地使用權(quán)出讓金，并依法取得土地使用權(quán)證書。
2、預(yù)售房屋的前提是房地產(chǎn)開發(fā)商必須持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證。
3、另外，開發(fā)商按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金須達(dá)到工程建設(shè)總的25%以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日，才能預(yù)售房屋給預(yù)購人。
商品房預(yù)售人應(yīng)當(dāng)按照國家有關(guān)規(guī)定將預(yù)售合同報(bào)縣級以上人民政府房產(chǎn)管理部門和土地管理部門登記備案。且商品房預(yù)售所得款項(xiàng)，必須用于有關(guān)的工程建設(shè)。
一般說來，在建工程抵押與商品房預(yù)售不能同時(shí)并存。也就是說，商品房預(yù)售時(shí)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)與銀行解除已設(shè)定的抵押關(guān)系，再將已解除抵押關(guān)系的部分商晶房預(yù)售給購房人，否則購房人將無法獲得房屋的產(chǎn)權(quán)證。
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